Оптовый рынок нефтепродуктов Украины принято считать устоявшимся и поделенным между крупными нефтетрейдерами. Однако два года назад неизвестная до тех пор «Первая топливная компания» (ПТК) неожиданно агрессивно начала отвоевывать свой кусок пирога. При этом «темная лошадка» сумела победить в крупных тендерах и получить обвинения в использовании админресурса и лоббистких связях. ZN.UA на своих страницах уже высказывало предположения о происхождении ПТК, кто же на самом деле стоит за ПТК - рассказал в интервью ZN.UA генеральный директор компании Павел Явтушенко.

- Первая топливная компания создана в 2011 г. и два года успешно избегала внимания прессы. Это послужило благодатной почвой для всевозможных слухов о собственниках и деятельности компании. Так кто же является владельцем ПТК?

- Наша стратегия изначально была построена на эффективном вхождении в рынок с минимальными издержками и рисками. Сейчас создана пресс-служба компании, публикуются отчеты о проделанной работе.

Относительно собственников компании скажу, что вопрос публичности - это их решение. Мы никогда не скрывали собственника компании, и в настоящее время им является гражданин Украины Всеволод Момот. В ноябре 2013 г. мы получили разрешение Антимонопольного комитета Украины на продажу 100% акций ПТК кипрской компании Envistor Finance Ltd. Ее владелец - европейский трейдер Георгий Дэматос.

Хочу отметить, что компания получила несколько обращений от СМИ, в частности от журнала Forbes и портала OilNews, но все они носили явно провокационный характер. Вопросы были сформулированы так, что изначально ставили компанию в позицию оправдывающейся стороны. Соответственно, мы проигнорировали эти запросы. Увы, это не избавило от недостоверных публикаций.

- Как Вы можете прокомментировать сообщения СМИ о произошедшем летом сокращении половины персонала тендерного и коммерческого отделов ПТК?

- На первом этапе мы старались набирать профессионалов, давно работающих на рынке нефтепродуктов. Когда объемы начали возрастать, компания дополнительно привлекла специалистов. Кто-то не прошел испытательный срок, кто-то не смог развиваться так же стремительно, как компания. При этом мы не ставили задачу набирать огромный административный штат, чтобы соответствовать какому-то общепринятому статусу и критериям. Более того, борьба с административными издержками для нас была и есть важной задачей. Летом была проведена переаттестация персонала, что вызвало соответствующие кадровые изменения. В итоге мы расстались с тремя сотрудниками, что никак не сказалось на работе компании и является обычной деловой практикой.

- За два года существования компания сумела победить в крупных тендерах на поставку топлива «Укрзалізниці» и «Укрпочте». За счет чего молодая компания конкурирует с такими гигантами, как WOG или OKKO?

- Во-первых, это два абсолютно разных по специфике предприятия, у них одинаковы только форма собственности и статус крупных. В случае «Укрзалізниці» требовалась четкая организация работы с собственным поставщиком импортного ресурса (Россия, Беларусь и другие) и своевременные поставки крупнооптовых объемов топлива. Безусловно, особое внимание уделялось надлежащему качеству топлива, так как от этого зависит безопасность движения поездов. Во втором случае («Укрпочта») - это всего лишь координация работы партнерских сетей внутри страны, с которыми у нас уже сложились взаимоотношения.

Уже два года мы делаем ставку на построение оптимальных схем поставок за счет экономии затрат в процессе поставки топлива в Украину при сохранении его заводского качества. В настоящее время средний ж/д тариф на перевозку топлива внутри страны составляет 30-40 долл. Соответственно, экономия на логистических затратах в таком размере соизмерима с доходностью оптовых поставок большинства украинских нефтетрейдеров.

Мы учли эти обстоятельства в своей работе и построили схему прямых поставок. Кроме того, использование нефтебаз как точек для перевалки и хранения нефтепродуктов влечет за собой дополнительные затраты и ухудшение качества хранимого топлива. Мы отказались от этого, уменьшив расходы и сохранив качество продукции. Так как наше топливо не смешивается в процессе хранения на нефтебазах, клиент получает товар, соответствующий заявленному сертификату качества от производителя. Скажу больше: если говорить о ж/д перевозках, то продукция приходит с заводскими пломбами.

- За последний год ПТК выиграла ряд крупных тендеров на поставку нефтепродуктов госкомпаниям. Некоторые СМИ связывают этот стремительный успех с использованием админресурса и лоббистких связей.

- Учитывайте, что публикуемая в прессе информация о победах компании в тендерах - это лишь часть информации. Так устроена система, так привыкли работать СМИ. Но в действительности, количество тендеров, в которых победила ПТК, несоизмеримо меньше числа тендеров, в которых мы принимали участие.

В этом году мы участвовали, но не победили в тендерах на поставку дизельного топлива и бензина морскому торговому порту «Южный», Одесскому, Илличевскому, Мариупольскому и Херсонскому портам, проиграли некоторые тендеры по «Укрпочте» и многие другие. В начале декабря ПТК участвовала в тендере «Укргидроэнерго», но наше предложение не победило. Это далеко не полный список, поэтому обвинение в использовании админресурса не выдерживает никакой критики. Был бы ресурс, выигрывали бы в разы больше.

- Какую роль в работе ПТК играет российская компания «Лукойл»? Сотрудничает ли компания с другими поставщиками нефтепродуктов?

- Большая часть нефтепродуктов импортируется из Беларуси и России. Основными компаниями, производящими топливо, являются гиганты «Роснефть» (ТНК), «Газпром нефть», «Лукойл», «Орлент» (Литва) и прочие. «Роснефть» и «Лукойл», благодаря близости их заводов к границе, доминируют в поставках в Украину. К тому же они являются поставщиками давальческого сырья на белорусские заводы. Кроме того, через Черное море в нашу страну ввозят топливо из Туркменистана, Израиля, Греции и пр.

Мы с самого начала не искали сиюминутную прибыль, а старались выстроить стратегические отношения с одним потенциальным поставщиком и партнером. В период становления нашей компании в ТНК происходила смена собственников, что, скажем прямо, не способствовало выстраиванию долгосрочных отношений. В начале 2012 г. у нас было несколько поставок нефтепродуктов с белорусских заводов (Мозырь и Новополоцк), а также опыт сотрудничества с «Газпром нефтью», показавшего свою неэффективность в отношении своевременности отгрузок в пиковые по спросу для рынка месяцы.

С точки зрения логистики и стабильности в поставках наиболее надежным показался «Лукойл». При этом рамочные соглашения с другими крупными нефтяными компаниями у нас есть, и мы постоянно расширяем список потенциальных партнеров.

Еще один немаловажный фактор сотрудничества с «Лукойлом» - возможность поставлять авиатопливо. Как в Украине, так и в России, этот продукт является, по сути, дефицитным.

В середине 2012 г. таможенные органы Украины на основании норм украинского законодательства провели отбор проб авиатоплива. По результатам исследования его начали относить к категории легких дистиллятов. Другими словами, если стандартная ставка акцизного сбора на реактивное топливо составляла 19 евро, то для легких дистиллятов и авиационных бензинов она установлена в 200 евро. Это сделало практически невозможным продажу данного продукта на территории Украины. В этой ситуации компания «Лукойл» сумела найти возможность замещения объемов поставок, и мы гарантировано получали авиатопливо с НПЗ в Волгограде и Нижнем Новгороде, соответствующее всем требованиям Украины.

- При этом, как пишут СМИ, в Вашей компании работает штатный сотрудник «Лукойла» - Ильхам Мамедов?

- Участие представителей других компаний в работе ПТК носит исключительно характер рабочих встреч и обсуждения насущных вопросов. Кроме Ильхама Мамедова, упоминаемого в прессе, мы проводим деловые встречи с другими, не менее авторитетными украинскими и зарубежными специалистами. Если учесть, что нашим основным партнером в работе мы выбрали компанию «Лукойл», то не удивительно, что большое внимание мы уделяем общению с ее сотрудниками.

При всей масштабности рынка нефтепродуктов реальных игроков на нем не так много, поэтому общение с ними является неотъемлемой частью нашей работы.

- Не секрет, что госпредприятия часто просят отсрочку за поставленный товар либо нарушают сроки оплаты. Как ПТК решает для себя эту проблему?

- Это стало еще одним фактором, повлиявшим на выбор «Лукойла» в качестве стратегического партнера ПТК. Для нас было важно найти возможность торгового финансирования для осуществления поставок на предприятия, где есть отсрочка платежей либо существует риск несвоевременной оплаты. Высокие процентные ставки внутри страны не позволяют создать конкурентную модель работы с привлечением заемных средств, поэтому в данном вопросе нам помогли наши партнеры из компании «Лукойл». Совместно нам удалось убедить европейские банки в финансировании наших торговых операций. Важным в данном вопросе является прозрачность компании и отсутствие сомнительных схем работы. Двухлетняя кредитная история ПТК позволяет привлекать торговое финансирование в объеме до 1 млрд. долл., что в данный момент превышает потребность компании.

- Планирует ли компания развивать новые направления, выход в розницу?

- Сейчас мы развиваем стратегическое направление под названием «Последняя миля». Опыт работы с крупными предприятиями показал, что для многих из них содержание собственной топливной инфраструктуры (нефтебазы, АЗС и пр.) является не только непрофильным видом бизнеса, но и требует при этом значительных средств на содержание, модернизацию, управление.

В связи с этим мы предлагаем своим клиентам взять на аутсорсинг вопрос обеспечения топливом. В качестве одного из «инструментов» используются мобильные топливные модули, изготовленные российской компанией «Интеллект 4 G». Наш модуль -это, по сути, «холодная АЗС», позволяющая эксплуатировать ее в автоматическом режиме без присутствия человека с получением всей информации о заправках, остатках и прочих параметрах в режиме онлайн.

Уже сейчас мы готовы показать потенциальным клиентам действующие объекты, то есть не на словах, а на деле, с помощью цифр, доказать все преимущества работы по данной схеме.

Кроме того, для корпоративных клиентов мы запускаем топливные карты, которыми можно воспользоваться в крупных сетях АЗС Украины. В настоящее время сервис работает в пилотном режиме, а с 1 января 2014 г. топливные карты ПТК станут доступны для всех контрагентов компании.

Наши топливные карты являются дисконтными и позволяют на первом этапе обслуживаться на 1500 АЗС Украины, включая WOG, OKKO, «Роснефть» (ТНК), «Лукойл», «Татнефть», «Параллель» и SOCAR. К концу 2014 г. мы планируем довести количество АЗС-партнеров до 2,5 тыс.

Ольга Рогоза

16.12.2013 г.